Навіть якщо у вас є класний продукт, без правильної пропозиції ви змарнуєте його потенціал. Тут на допомогу приходить унікальна торгова пропозиція (УТП). Багато маркетологів вважають УТП ключовим маркетинговим рішенням, яке допомагає виділитися з натовпу.
Що таке унікальна торгова пропозиція (УТП) та чому вона потрібна вашому бізнесу?
УТП — це головна причина, чому люди вирішують придбати ваш товар чи послугу. Унікальна торгова пропозиція передає значно більше інформації, ніж просто рекламний слоган, і виконує три важливі задачі:
- Виділяє ваш продукт серед конкурентів.
- Адаптує продукт до потреб цільової аудиторії.
- Допомагає встановити зв'язок між вами та потенційними клієнтами.
Коли люди мають великий вибір, їм потрібні аргументи, які зможуть переконати їх в придбанні товару. Важливо знайти те, що робить ваш продукт, послугу або ідею особливими та привабливими для потенційних клієнтів.
Кожен бізнес повинен мати чітко сформульовану унікальну торгову пропозицію та використовувати її на своєму сайті, буклеті чи зовнішній рекламі, щоб ваш продукт виділявся серед інших на ринку.
Ідеальна УТП. Яка вона?
Ось кілька ключових аспектів, які варто врахувати при створенні унікальної торгової пропозиції.
Важлива. Унікальна торгова пропозиція має приваблювати конкретну цільову групу та відповідати її потребам. Тут важливо розуміти, кому саме ви намагаєтеся донести свій продукт чи послугу, і як ваша пропозиція може покращити якість життя людини, вирішив реальну проблему.
Правдива. Унікальна торгова пропозиція повинна бути правдивою та досяжною, щоб бренд міг викликати довіру серед клієнтів. Необхідно враховувати можливості вашого бізнесу та дотримуватись обіцянок, які ви робите.
Унікальна. Ваша торгова пропозиція повинна бути настільки винятковою, наскільки це можливо. Чим менше вона схожа на УТП ваших конкурентів, тим більше ви будете відрізнятися на ринку. Спробуйте додати елементи, які роблять вашу пропозицію унікальною: це може бути функція продукту, особливий сервіс або інноваційний підхід до вирішення проблеми клієнта.
Створюйте важливі, правдиві та унікальні переваги, які стимулюватимуть клієнтів до покупки.
Розробка та ефективне впровадження УТП за 5 кроків
Унікальна торгова пропозиція — це лаконічна фраза, яка транслює сутність бренду та його продуктів. Під час створення та впровадження унікальної торгової пропозиції варто наголосити на особливостях компанії, перевагах, які роблять його відмінним від конкурентів, та розповісти, яке місце бренд може зайняти у житті людини.
Крок 1: Визначте вашу цільову аудиторію
Визначення цільової аудиторії є ключовим етапом. Ретельно вивчіть потреби та характеристики своїх споживачів, розробляючи унікальну торгову пропозицію та створюючи портрет потенційного клієнта. Враховуйте вік, дохід, стать та місце проживання.
Крок 2: Виявіть унікальні цінності вашого бізнесу, серед конкурентів по ніші
Сфокусуйтесь на своїй ніші замість того, щоб намагатися охопити увесь ринок. Важливо акцентувати на конкретних потребах аудиторії: знайти унікальність вашого продукту простіше, ніж здається, та її навіть можна створити з нуля.
Крок 3: Застосуйте готові рішення з формулами УТП
Щоб швидко розробити унікальну торгову пропозицію можна користуватися готовими формулами:
Формула 1: Визначення потреби, результату та гарантії
Ви виявляєте потребу або проблему вашого потенційного клієнта, пропонуєте ефективне рішення, підкреслюєте очікувані результати та гарантуєте їх досягнення.
Приклад унікальної торгової пропозиції: “Сонячні панелі, які будуть живити ваш дім 12 годин без електроенергії."
У даному випадку клієнт виявляє потребу в використанні сонячних панелей і прагне до їхньої довготривалої ефективності.
Формула 2: Встановлення критерію/характеристики та потреби
У цьому контексті наголошується на відповідності потреб споживача в поєднанні з важливими характеристиками продукту чи послуги.
Наприклад: “Натуральна косметика, створена спеціально для чутливої шкіри.”
Формула 3: Визначення цільової аудиторії, потреби та рішення
Тут, звертаючись до конкретної групи цільової аудиторії, акцентуємо на її потребах та надаємо стимул до дії через відповідне рішення.
Наприклад: "Веганські страви для свідомих людей". У цьому прикладі цільовою аудиторією є люди, які приділяють увагу своєму здоров'ю, їх потреба — збалансоване харчування, а рішення - можливість отримання смачних та корисних веганських страв.
Не обов'язково дотримуватися шаблонів. Можна змінити будь-яку формулу або вигадати щось абсолютно нове, враховуючи особливості бізнесу. Головне — зосередитися на користі для клієнта: основне завдання полягає в тому, щоб показати, що саме він отримає, а не уявний ідеальний бренд.
Крок 4: Забезпечте чіткість та простоту вираження
Після завершення підготовчих етапів час перейти безпосередньо до створення вашої унікальної торгової пропозиції. Врахуйте головні аспекти, які ви виявили на попередніх етапах і сформуйте просте й зрозуміле формулювання:
- Уникайте модних маркетингових термінів або фахової лексики.
- Говоріть мовою вашої цільової аудиторії, акцентуючи на їхніх потребах.
- Унікальна торгова пропозиція повинна бути унікальною і відображати цінність вашого продукту.
Крок 5: Відведіть час для тестування
Для оцінки ефективності вашої унікальної торгової пропозиції варто провести тестування першого варіанту. Запросіть незалежну групу людей, які ще не знайомі з вашим продуктом (цільова аудиторія), і попросіть їх прочитати вашу УТП та поділитися своїми враженнями. Отримавши їхні відгуки, ви зможете оцінити, наскільки зрозуміла та приваблива ваша пропозиція для користувачів.
Також, щоб оцінити результативність нової УТП у порівнянні зі старою, можна використовувати Google Ads, cтворіть кілька різних рекламних оголошень, використовуючи різні варіанти УТП, і спостерігайте, яке з них має найвищий коефіцієнт конверсії.
Цей інструмент для тестування вашої унікальної торгової пропозиції, дозволить швидко адаптуватися до змін у вимогах вашої аудиторії та ринку.
Типові помилки при створенні унікальної торгової пропозиції
Окрім цього, важливо розуміти типові помилки, які можуть виникнути при створенні УТП, і приділяти їм увагу заздалегідь, щоб уникнути їх.
Завеликий обсяг тексту
Ваша унікальна торгова пропозиція повинна надати клієнтам зрозуміле уявлення про вашу цінність з першого погляду. Тому важливо, щоб УТП була лаконічною і зрозумілою. Уникайте великої кількості слів та технічних термінів, які можуть бути незрозумілими для звичайного читача.
Унікальна торгова пропозиція може бути формульована як одне речення, намагайтеся не перевищувати ці межі. Найкращі УТП виглядають максимально конкретно, і користувач може зрозуміти їх сутність за мить.
Розфокус через бажання догодити усім
Якщо ваша унікальна торгова пропозиція охоплює занадто велику аудиторію, це може вплинути на її ефективність. Варто сфокусуватися на конкретній групі людей, яка є вашим цільовим сегментом, і розробити УТП, яка відповідає їхнім потребам і очікуванням.
Занадто загальне формулювання
Однією з поширених помилок є використання загальних та абстрактних формулювань. Фрази типу "краща якість" чи "чудовий сервіс" можуть звучати привабливо, але не передають чітке уявлення про те, що саме пропонує компанія.
Приклади брендів з ефективною УТП
Перед тим як розробляти унікальну торгову пропозицію свого продукту, варто ознайомитися з прикладами як у вашій сфері, так і в інших галузях. Вдалий приклад може надихнути на оригінальні ідеї та допомогти виділитися серед конкурентів.
Canva
"Empowering the world to design" — “Наділяємо світ можливістю творити”
Онлайн-платформа Canva для графічного дизайну виділяється завдяки своїй унікальній торговій пропозиції. Основна мета сервісу — спростити процес графічного дизайну, дозволяючи користувачам створювати привабливі дизайни без необхідності використання складних програм, таких як Adobe Photoshop та Illustrator.
Shopify
"The platform commerce is built on" — "Платформа, на якій побудована комерція"
Shopify — найпопулярніша платформа для електронної комерції, яка спрощує процес створення інтернет-магазинів без необхідності в програмуванні чи дизайні.
Компанія успішно підкреслює свою цінність як платформа для комерції, привертаючи увагу до свого зручного середовища. Вони надають підприємствам все необхідне для створення інтернет-магазину в одному місці.
GxBar
Це як салон краси, тільки набагато краще!
GxBar — інноваційна мережа б'юті-барів, заснована у 2015 році в Києві, власниці якої перетворили концепцію салонів краси на сучасне приміщення — beauty bar, де клієнти можуть насолодитися ідеальним макіяжем, укладкою, манікюром, педикюром та іншими послугами, включаючи фарбування та стрижки в рамках GxLab.
Основою будь-якого бізнесу є його унікальна торгова пропозиція. Правильно сформована УТП виділить ваш товар/послугу серед конкурентів і запам’ятається на роки. Проаналізуйте свої переваги, бажання, страхи й потреби аудиторії, щоб створити містку фразу, що відображатиме суть вашої унікальної торгової пропозиції, виключаючи банальності та порожні обіцянки.
