“Купи!” З вірогідністю у 99,9999%, ваш потенційний клієнт (лід) ніяк не відреагує на подібний заклик. Переповнена папка “спам” також нікому не потрібна, тому малоймовірно, що людина поділиться своїми контактами без очевидної вигоди для себе.
Підходити до лідогенерації потрібно стратегічно, враховуючи інтереси і мотивацію потенційного клієнта. Насамперед варто подумати про створення лід-магніту.
Лід-магніт – це маленький, але цінний безкоштовний продукт, який бізнес надає потенційному клієнту в обмін на контакт (телефон, email).
Функції лід-магніту
Лідогенерація – один з важливих кроків, який дозволяє збільшити прибуток бізнесу. Залучаєте більше потенційних клієнтів на першому етапі воронки продажів – росте конверсія.
Збір контактів
Лід-магніт – це своєрідна угода між бізнесом і клієнтом. Бізнес надає безкоштовний продукт в обмін на контакт. Потенційний клієнт залюбки надасть свої контакти в обмін на те, що принесе йому користь. На сучасному переповненому ринку клієнт згоден на спілкування тільки з тими брендами, які дають швидку, вимірну вигоду.
Налагодження зв'язків
“Прийшов, побачив, купив” – це модель поведінки одного клієнта з сотні. Зазвичай люди заходять на сайт або сторінку в соцмережах, вивчають інформацію. Якщо він не зацікавився або відволікся (згадав, що запізнюється на зустріч), лід може покинути вас назавжди.
Лід-магніт “притягує” клієнтів і заохочує їх створити зв'язок з бізнесом. Це ще не покупка, але після отримання контакту ви можете продовжувати діалог з людиною у соціальних мережах, месенджерах та електронною поштою.
Відсіювання “холодних” клієнтів
Якщо людина відвідує сайт косметолога і вивчає блог під час ранкової кави для розширення кругозору, її навряд чи зацікавить знижка на першу консультацію з лікарем. І навпаки, якщо у клієнта є певні проблеми зі шкірою, які він хоче вирішити, пропозиція буде йому корисна.
Лід-магніт затягує у воронку теплих лідів. Вони зацікавлені у вашому продукті/послузі, але для того, щоб дійти до покупки, мають ближче познайомитись з бізнесом. І тут ви вже можете направити час і бюджет на побудову цього діалогу, що вигідніше, ніж витрачати ресурси на холодних клієнтів.
Знайомство з бізнесом і підігрівання інтересу
Лід-магніт допомагає клієнту зрозуміти, в чому цінність і корисність вашого продукту. Тому важливо, щоб маленька безкоштовна пропозиція була пов'язана з основним товаром/послугою.
Усвідомлене використання цього маркетингового інструменту призводить до підвищення конверсії у будь-якій ніші. А для бізнесу, у якого багато конкурентів, або який пропонує технічно складні чи дорогі продукти, лід-магніт – обов'язковий інструмент.
Сарафанне радіо
Бізнес пропонує безкоштовний сертифікат на послугу або дарує електронну книгу. Клієнт, який отримав позитивний досвід від цієї угоди, найімовірніше розкаже про нього своїм друзям та близьким.
База лідів буде формуватися ще й завдяки поширенню відгуків, без прямої участі бізнесу. Щоб запустити сарафанне радіо, лід-магніт має швидко закривати певний запит, бути зрозумілим і красиво “упакованим” (навіть якщо це звичайний PDF-файл).
Конкурентна перевага
Бізнес №1 і бізнес №2 продають один і той самий товар: парфуми у вигляді пудри. Чимало клієнтів хочуть спробувати новинку, але не мають досвіду використання парфумів у такому форматі. Хоч би як цікаво не було, потенційні клієнти будуть вагатися. До того ж такий продукт не є товаром першої необхідності.
Бізнес №1 рекламує свої парфуми та заробляє на них. А бізнес №2 запускає рекламу і на додачу пропонує замовити невеликий тест-зразок, або ж мінісет з різних ароматів до першого замовлення. Припустимо, що інші вхідні дані схожі: ціна, асортимент, реклама. Завдяки магніту конверсія у бізнесу №2 буде вищою.
5 видів лід-магнітів + реальні приклади
Лід-магніт може приймати будь-яку форму, яку ви тільки захочете. Головне, щоб цей продукт:
- Закривав одну проблему клієнта максимально швидко та був доступним “тут і зараз”.
- Підігрівав інтерес до основного продукту/послуги. Надали безкоштовний доступ до обмеженої версії застосунку на 30 днів > після того, як термін вийшов, запропонували повний тариф, але вже з оплатою.
- Мав певну “ексклюзивність” та унікальність. Рецепт картопляного пюре можна швидко знайти у вільному доступі. А от над підбіркою з “5 овочевих страв, які сподобаються дошкільнятам”, треба попрацювати. Вигадувати щось неординарне – необов'язково. Навіть скорочена з 10 до 2 сторінок інструкція буде корисною певній цільовій аудиторії.
- Приносив користь (знання, фінансову вигоду, позитивні емоції) цільовій аудиторії.
Для цього необхідно проаналізувати, що найбільше її хвилює і яким чином лід-магніт закриє потреби клієнтів.
Саме за користю, яку вони приносять, найчастіше поділяють лід-магніти.
Освітні
Ці лід-магніти працюють так: бізнес демонструє свою експертність – потенційний клієнт отримує нові знання, яких немає у відкритому доступі. Якщо лід хоче продовжити навчання, то купує основний продукт. Спеціальні освітні пропозиції найчастіше використовують школи іноземних мов, ІТ-курси; експерти у своїй ніші, які хочуть поділитися досвідом (візажисти, лікарі, тренери, дизайнери).
Популярні формати освітніх лід-магнітів:
- вебінари (часто працюють у зв'язці: онлайн-зустріч > знижка на навчання);
- відео (тренування, лекції, рецепти);
- аудіо (подкасти);
- електронні книги;
- пробні уроки;
- застосунки для навчання;
- поради експерта;
- звіти (популярно у B2B сегменті);
- підбірки (книги, техніки для тренування пам'яті, кейси).
Далі розглянемо приклад лід-магніту, що безперервно залучає до онлайн-школи англійської нових студентів:
Englishdom створили безкоштовний застосунок, який дозволяє зручно поповнювати свій словниковий запас. Людина може підібрати лише ті категорії слів, які їй цікаві та вивчати їх. Наборів – безліч: медицина, професії, слова з популярних серіалів. Алгоритм міксує нові слова і ті, які ви маєте повторити. А на панелі видно рейтинг серед усіх користувачів та особистий прогрес.
Безкоштовно у застосунку можна навчатися до 10 хвилин на день. Якщо людина хоче отримати більше часу, вона має або запросити друзів, або заплатити та зняти обмеження на вивчення.
Такий лід-магніт працює одразу у трьох напрямках:
- стимулює купити підписку для необмеженого вивчення слів;
- прямо у застосунку пропонує пробний урок англійської. Людина, яка хоче зануритися глибше у вивчення мови, зацікавлена і у цьому продукті школи;
- залучає нових лідів через використання реферальної системи.
Прикладні
Лід-магніти, які швидко закривають невеликі потреби цільової аудиторії та дають позитивний результат. Одна маленька пропозиція – один запит, але для розв'язання більш об’ємних проблем людина має купити основний продукт. Маркетингові інструменти цього виду також показують експертність бізнесу і дають можливість спробувати товар чи послугу на практиці.
Популярні формати прикладних лід-магнітів:
- обмежена за часом консультація (юриста, дерматолога, рієлтора);
- відеоінструкції;
- демоверсії застосунку/програми;
- гайди;
- шаблони;
- чек-листи.
Цікавий приклад з сегмента B2B, який можна адаптувати і у B2C:
HubSpot – це програмне забезпечення, що пропонує своїм клієнтам оптимізувати роботу сайтів, налаштувати CRM, самостійно інтегрувати маркетингові інструменти (контент- та email-маркетинг, SEO і т.п.), автоматизувати їх та аналізувати.
Лід, що має власний сайт, може безкоштовно скористатися інструментом “Website Grader”. Потрібно лише ввести свій email та посилання на сайт, – через лічені хвилини програма проведе детальний аудит вашого сайту, видасть аналітику, виставить оцінку і визначить проблемні області. Website Grader аналізує SEO, мобільний досвід користувачів та безпеку.
Такий лід-магніт ефективно залучає нових клієнтів, тому що:
- працює постійно як окремий безкоштовний інструмент: користувачі розповідають про нього своїм колегам/друзям;
- видає точні та швидкі результати;
- аналізує важливі параметри сайту;
- дає корисні підказки для покращення сайту;
- показує цінність та корисність програмного забезпечення: доводить, що бізнес може самостійно оптимізувати роботу сайту без залучення експертів з різних областей.
Клієнт приймає рішення про покупку платної версії без прямого заклику від платформи. Він бачить помилки і розуміє, які інструменти HubSpot можуть їх виправити.
Соціальні
Створення для потенційних клієнтів простору, де вони можуть спілкуватися та об’єднуватися у своїй лояльності навколо продукту бізнесу – головна мета цього лід-магніту.
Важливо запросити ліда у середовище однодумців, яке буде надихати, викликати позитивні емоції та давати можливість відчути свою значущість. Спільнота може рости самостійно, але бізнес також бере участь у її житті, стимулюючи зробити цільову дію.
Популярні формати соціальних лід-магнітів:
- закриті товариства: елітні та не дуже (залежить від ніші);
- відкриті клуби за інтересами.
Реалізувати цю ідею допомагають месенджери та соціальні мережі. Ось як це зробило видавництво Vivat:
Бізнес присутній у соцмережах, але публікує там здебільшого розважальний та інформативний контент для книголюбів. Закликів до активних обговорень на сторінках немає. Щоб спрямувати своїх потенційних клієнтів, які згорають від бажання поділитися своєю думкою про прочитану книжку, Vivat запрошує усіх в телеграм-канал “Книгарка Vivat”.
Класичного надання контактів немає, людина самостійно потрапляє “до бази теплих клієнтів”. Чому це круто?
- у цій ніші чимало клієнтів, які не мають в оточенні достатньої кількості людей, з якими можна обговорити книжки. Канал таку можливість надає;
- підписники самостійно формують органічне ком’юніті: видавництво бачить, які теми та пропозиції цікавлять їх найбільше. Плюс, працює сарафанне радіо;
- відчуття залученості до спільноти і активне спілкування утримує інтерес саме до цього видавництва;
- акції, добірки, розпродажі, новинки та події нативно вписуються у життя спільноти. Заклик до цільової дії (“купуйте”) не дратує, а аудиторія не тепла, а гаряча, бо постійно чекає на нові пропозиції.
Звісно, телеграм-канал – лише невелика частина маркетингової стратегії видавництва. Але розвинуте ком’юніті не тільки обговорює цікаві теми, а й активно купує і рекомендує. Можливо тому Vivat щорічно продає близько 2 500 000 книжок та відкриває нові книгарні навіть під час війни.
Розважальні
Лід-магніти, які дозволяють людині розслабитись (або навпаки – підняти рівень адреналіну), цікаво і водночас весело провести дозвілля. Звісно, в обмін на контакт. Зазвичай його просять надати вже після того, як потенційний клієнт отримав свою порцію позитивних емоцій і готовий продовжити діалог.
Часто розважальним лід-магнітом хочеться поділитися з друзями. І тоді треба теж надати свій контакт. А найвідчайдушніші представники бізнесу використовують “шантаж”: ви не дізнаєтесь, хто ваша тотемна тварина, поки не залишите свій email!
Популярні формати розважальних лід-магнітів:
- мініігри (в тому числі практичні);
- тести;
- конкурси;
- квести (іноді – прямо на сторінках онлайн-магазину);
- ілюстрації (комікси);
- мобільні застосунки.
Бажання експериментувати та дізнатись щось нове про себе – один із способів весело провести час. Екстраверт я чи інтроверт? Який рівень мого IQ? Як я буду виглядати, якщо перефарбуюсь у білявку?
Notino пропонують своїм потенційним клієнтам завантажити застосунок, який дозволяє в режимі онлайн випробувати на собі асортимент із тисяч найменувань косметичних засобів: від фарби для волосся до рум’ян. Щоб приміряти новий образ, можна зробити селфі або прикріпити фото з галереї. Через кілька секунд застосунок показує результат. Чому це працює?
- людина, що хоче просто розважитися – приміряти зелений колір помади або змінити колір волосся своєму діду – отримує тисячі інструментів для експериментів в одному місці;
- лід, який активно шукає декоративну косметику, не просто бачить увесь асортимент Notino, а й може протестувати багато позицій тут і зараз;
- незалежно від початкової мети людини (розваги чи пошук продукту), у середовище для шопінгу потрапляють усі. У застосунку можна відразу додати у кошик товари, що сподобалися;
- працює сарафанне радіо. Зізнайтесь, всі ми ділились своїми фото в образах Барбі або Кена з близькими? Віртуальне дзеркало у застосунку Notino також дозволяє поділитися фотографіями “затестів” у месенджерах та соціальних мережах.
Лід-магніт від Notino гарний тим, що пропонує у застосунку маленьку гру для цікавого дозвілля. Водночас, цей інструмент має практичну цінність та підштовхує до покупки лідів, які цілеспрямовано шукають косметичні продукти.
Передпродажні
Використовують, коли потенційний клієнт вже хоче купити продукт/послугу, але розмірковує над вигодою. Маленька пропозиція підштовхує людину до цільової дії.
Під час створення такого лід-магніту потрібно не тільки порахувати фінансові витрати для бізнесу на залучення нових лідів, але й очевидність користі для клієнтів: знижка у 2% виглядає не так вже й заманливо. Особливо, якщо продукт не належить до категорії дорогих (автомобіль, ювелірні прикраси, побутова техніка).
Популярні формати передпродажних лід-магнітів:
- консультація;
- промокод;
- безкоштовна доставка;
- знижка;
- подарунок до замовлення;
- ранній доступ до розпродажу.
Glovo – везе тобі все! Потенційний клієнт хоче повечеряти і обирає піцу, або не бажає виходити за ліками, бо на вулиці холодно. Він згадує про доставку і починає шукати варіанти. Вже на етапі бажання бачить рекламу застосунку Glovo і підпис: “Забудь про плату за першу доставку від Glovo. Завантажуй додаток і отримуй її безкоштовно!”
Лід бачить суцільний набір плюсів:
- готувати їсти не треба;
- на вулицю виходити не треба;
- платити за першу доставку не треба.
Завантажує застосунок і стає клієнтом компанії. Простота впровадження такого інструменту і швидкий ріст конверсії пояснює, чому різні бізнеси часто обирають такий формат.
Що таке ідеальний лід-магніт
Формат лід-магніту – це лише обгортка. Вона або зручна, або ні. Обов'язково – красива, бо це подарунок для клієнта.
Головне – проаналізувати болі, бажання і потреби своєї цільової аудиторії. Для цього аналізуйте соцмережі, дії конкурентів, статистику сайту, проводьте опитування.
Ви можете запозичувати ідеї, або створювати свої, незвичайні пропозиції. Спрощувати їх або ускладнювати. Але ідеальний лід-магніт, який приведе до вас клієнтів, має бути корисним та вирішувати запити максимально швидко.
